آموزش آنلاین مدیریت، کسب و کار و مهارت فردی

مطالب مدیریت پروژه، استراتژی سرمایه گذاری و منابع انسانی

شرکت های بزرگ چطور برترین نیروهای فروش را جذب و حفظ می کنند؟

آیا می دانید جا به جایی و تعویض نیروهای فروش چقدر برای شرکت هزینه بر است؟ تحقیقات نشان داده است که جا به جایی، بیش از 30 هزار دلار به ازای هر فروشنده هزینه در بر خواهد داشت. اکثر مدیران بر این عقیده اند که به جای صرف این مقدار پول برای جابه جایی فروشنده ها، آن را  صرف مسائل دیگر کسب و کارشان کنند.

علاوه بر پول و هزینه ای که از سازمان خارج می شود باید برای رشد و درآمد زایی سازمان نیز هزینه کنید. رساندن فروشندگان به سطح بهره وری زمان بر است. اگر شرکت شما را ترک کنند، تمام نیروهای با تجربه خود را از دست می دهید و دوباره برمی گردید به همان مرحله استخدام، که باعث کاهش سرعت فروش و یا حتی بدتر از آن، از دست دادن فرصت ها می شود.

برای حفظ و جذب افراد با استعداد، شما به یک سیستم موثر برای استخدام و همچنین سیستمی جهت انگیزه دادن و فراهم آوردن ارتباطات و برنامه های موثر نیاز دارید. در ادامه با تمرین هایی که توسط بهترین سازمان های فروش انجام می شود آشنا خواهید شد.

 

درست استخدام کنید

وقتی که در حال استخدام افراد هستید باید مشخص کنید که چه کسانی می توانند برای آن سمت در نظر گرفته شوند. برای جذب بهترین نیروها، پاداش هایی که در ازای موفقیت دریافت می کنند را افزایش دهید (این فقط شامل برنامه پاداش دهی فروش نمی شود). زمانی که آگهی می دهید مطمئن شوید که توضیحات شغل مورد نظر، تمام مزایای کلیدی را در بر بگیرد. اگر شرکت تان موفق به کسب جایزه ای شده است حتما آن را به صورت شفاف قید کنید. مثلا سایت xactly،‌ چندین بار به عنوان بهترین سایت کاریابی در آمریکا شناخته شده است. چنین افتخاراتی را باید به اطلاع کاندیداهای شغلی خود برسانید.

 انگیزه ایجاد کنید

شرکت گارتنر(شرکت پژوهشی و مشاوره آمریکایی است، که در زمینه ارائه خدمات برون سپاری،‌تحقیق، پژوهش و مشاوره فناوری اطلاعات فعالیت می کند) مدیریت پاداش انگیزشی فروش را به عنوان یک پیشران فروش برای مدیریت عملکرد فروش خود تعیین کرد. چرا که مدیریت انگیزشی و تشویقی یک راه حل ساده و موثر برای تشویق نمایندگان فروش به سازمان ها ارائه می دهد.

این طرح مشوق رفتار بهتر است. با این حال اجرای خوب کلید موفقیت است. وقتی که طرح های تشویقی به موقع و درست انجام نشود رضایت مندی فروشندگان کاهش می یابد. با استفاده این طرح فروشندگان به سناریوی کلی کار دسترسی خواهند داشت در نتیجه به راحتی می توانند خروجی های بالقوه در یک معامله را ببینند. فروشندگان خیلی رقابتی کار می کنند.  

با صراحت صحبت کنید

باید در سیاست های شرکت هم به خوبی طرح های تشویقی و جبران خسارت شفاف باشید. جای تعجب نیست که فروشندگان تمایل دارند که بدانند پرداختی و تشویقی آنها چطور حساب می شود. اجازه دهید که بدانند دریافتی آنها به عنوان پاداش چیست و چه موقع به آنها پرداخت می شود.

یعنی طرح تشویقی علاوه بر مدیر مالی باید برای فروشنگان و سایر مدیران نیز به راحتی قابل دسترس باشد. شفافیت کلید اعتماد است. اطلاعاتی را که همه به آن نیاز دارند را از طریق تکنولوژی های روز در اختیارشان قرار دهید.

 تمجید و تشویق کنید

آنالیز و تجزیه تحلیل کارها به شما کمک می کند که به راحتی کارکنان نمونه را تشخیص دهید. از داده های به دست آمده به عنوان پاداش و افزایش انگیزه استفاده کنید. علاوه بر این می توانید مسابقه ای طراحی کنید. لازم نیست که مسابقه خیلی طولانی باشد، می تواند یک مسابقه 3 ساعته و یا یک کمپین یک ماهه برای ترویج و توسعه یک محصول جدید باشد، با این کار می توانید یک فضای رقابتی بین کارمندان ایجاد کنید.

نکته کلیدی این کار شناسایی نیروهای خوب و لذت بردن است. این کار را در شرکت ترویج دهید تا همه درک بهتری نسبت به فروش پیدا کنند. از مشوق ها و گیمیفیکیشن (بازی آفرینی) به نفع کسب و کار خود استفاده کنید.

 

رهبران می توانند با جذب و حفظ افراد با استعداد، در هزینه های مالی خود صرفه جویی کنند و تیم فروش خود را سریع تر به جلو پیش ببرند. این کار به نوبه خود باعث افزایش درآمدزایی برای کسب و کارتان می شود. منفعتی که نمی توانید از آن به راحتی چشم پوشی کنید.

دوره های مجازی مرتبط با منابع انسانی در سایت هم آموز:

- اصول مصاحبه استخدامی و جذب نیرو

- مدیریت منابع انسانی

- ایجاد انگیزه و تعهد در کارمندان

و سایر دوره ها در حوزه منابع انسانی ...

ارسال نظر

Loading